Beklenti teorisi nedir, karar verirken düştüğümüz hatalar nelerdir ve en uygun kararı nasıl alabiliriz gibi soruları bu yazıda cevaplamaya çalışacağım. Hayatımızı sürdürmek için her gün birçok karar alıyoruz ve aldığımız kararların çoğunun sonucu belirsiz ve risklidir. Düşük riskli kararları daha kolay alıyoruz ancak yüksek riskli kararları ise daha zor alıyoruz. Bu arada riskten kasıt belirsizliktir. Risk altında karar verirken zorlandığımızda depresyona bile giriyoruz. Birçok düşünür ve bilim insanı karar verme mekanizması ile ilgili çalışmalar yapmış ve tezler geliştirmiştir. Beklenti teorisi, ise risk altında bireyin nasıl karar aldığını açıklayan şimdilik en tutarlı teoridir. Bu teori yine bilişsel yanlılıklarımız üzerinden doğru kararı neden veremediğimiz temelinden olguya yaklaşıyor.

Beklenti Teorisinin Kökleri

Beklenti teorisi, Daniel Kahneman ve Amos Tversky tarafından 1979’da geliştirdi. Geliştirildi diyorum çünkü ikili beklenen fayda hipotezindeki hataları tespit edip bunun odağını varlık durumundan kazanç ve kayıpların durumuna kaydırmıştır. Neoklasik ekonomi, bireyin risk altında karar verme davranışını 1738’den beri Daniel Bernoulli‘nin beklenen fayda hipotezi ile açıklamaya çalışmıştır. Hipoteze göre; risk altında karar alan rasyonel bireyin nihai hedefi fayda maksimizasyonudur, faydasını maksimize etmesini sağlayacak gerekli donanıma sahip olduğu ve tercihlerinde ise tutarlı bir tavır sergilediği kabul edilmiştir. Fakat, 1950’lerde bu hipotezi sorgulayan bilim insanları bireyin risk altında aldığı kararların hipotezin temel varsayımlarını sistematik olarak ihlal ettiğini keşfetmiştir. Daniel Kahneman ve Amos Tversky , 1979 yılında Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk adlı makalelerinde neoklasik ekonominin temeli olan bu hipoteze karşı beklenti teorisini öne sürdüler. Hatta Daniel Kahneman’ın Nobel ödülü açıklanırken yapılan açıklamada beklenti teorisine vurgu yapılmıştır. Yine Daniel Kahneman, Hızlı ve Yavaş Düşünme adlı eserlerinde Daniel Bernoulli’nin beklenen fayda hipotezini 15 sayfa boyunca tartışır ve hipotezin yetersiz kaldığı durumları düşünce deneyleri ile ortaya koyar.

Bilişsel yanlılık yazımda da değindiğim gibi Descartes’tan beri düşünce tarihimizde akıl ön plana çıkmış ve düşünürler her şeyi rasyonelleştirmeye çalışmıştır. Ekonomi biliminin kurucusu Adam Smith Ulusların Zenginliği adlı hacimli eserinde elinden geldiğince ekonomik kavramları matematikle açıklamaya çalışarak ekonomiyi pozitif bir bilim yapma amacı da güder. Ayrıca, Adam Smith, bu çalışmasında kişilerin karar verme süreçlerini tam ve mükemmel bilgi altında yürüttüklerini ve bu bilgiyi doğru ve önyargısız olarak işleyebildiklerini varsayar. Neoklasik ekonomistler de Adam Smith’in bu yaklaşımlarını benimseyip geliştirerek insanı rasyonel kabul etme hatasının üstüne tüy dikmiştir. Böylece ekonomi biliminin temel dayanağı rasyonel birey yani homo economicus yaklaşımı kusurlu olduğu için bu temel üzerinden geliştirilen birçok hipotez ve teori de hatalı varsayımlar üretmiştir. Davranışsal ekonomi ise tutarsız insan bileşenini deneylerle daha iyi anlamaya çalışıp yeni bulguları ekonomiye uygulamaya çalışmaktadır.

Beklenti Teorisi Nedir

Beklenti teorisinin merkezinde üç bilişsel yanlılık bulunur. Bir referans noktası (Çapa Etkisi), iki azalan duyarlılık ilkesi ve son olarak riskten kaçınmadır (Kayıptan Kaçınma). Bu üç bilişsel ilke mali sonuçların değerlendirilmesinde ve bu doğrultuda karar alınmasında önemli bir rol oynarlar. Birey risk altında bir karar verirken bir referans noktası oluşturur ve bu nokta onun alacağı kararda kazançlı olup olmayacağını belirler. Başka deyişle alınan kararın optimum olmasını bu nokta belirler. Bireyin alacağı kararda kazanç veya kaybın sürekliliği ve oranı duyarlılığı azaltmaktadır. Son olarak kazanç ve kayıp oranı eşit olsa bile psikolojik ağırlıklarının eşit olmadığıdır. Yani önemli olan kaybetmemektir, kazanmak değil. Ayrıca bireyin risk altında karar verme sürecinde algı, yargı, duygu ve tecrübe de başat öneme sahiptir. Beklenti teorisi tutarsız birey için aslında optimum kararı vermiş olmanın umudunu taşır. Şimdi bu üç özelliğe tek tek bakalım.

“Ama arada bir, inanılmaz şeyler de oluyor; olmasa, umut diye bir şey kalır mıydı zaten?”

—Bilge Karasu, Gece

Referans Noktası

Birey karar verdiğinde kıyaslama yapar ve kıyas için bir referans noktası belirler. Bu referans noktası alınan kararı etkiler. Referans noktası çapa etkisi ile benzerdir. Daniel Kahneman’ın özgün örneği şu şekildedir: “Önünüze üç su kâsesi koyun. Sol taraftaki kâseye buz gibi su, sağ taraftakine de sıcak su koyun. Ortada duran kâsenin suyu oda ısısında olmalı. Ellerinizi bir dakika kadar soğuk ve sıcak suya, sonra ikisini birden ortadaki kâseye batırın. Aynı ısıyı bir elinizde sıcak olarak, ötekindeyse soğuk olarak hissedeceksiniz. Mali sonuçlar için, olağan referans noktası mevcut durumdur, ama beklediğiniz sonuç veya hak ettiğinizi düşündüğünüz sonuç da olabilir, örneğin çalışma arkadaşlarınızın aldığı terfi ya da ikramiye gibi. Referans noktalarından daha iyi olan sonuçlar kazançlardır. Referans noktasının altındakilerse kayıplardır. “

Bir düşünce deneyi yapalım: 31 Aralık gecesi televizyonda piyango biletinize 1 milyon TL ikramiyenin isabet ettiğini gördünüz ve sabah kalkıp ikramiyenizi almaya gittiniz. Fakat televizyonda spiker 9 yerine 6 altı söylemiş ve sizin 100.000 TL teselli ikramiyesini hak kazandığınızı öğrendiniz. Siz oraya gidene kadar sizin referans noktanız 1 milyon TL’ydi ve aldığınız bu haber sizi üzdü 900.000 TL kaybettiğiniz düşünüyorsunuz. Referans noktanız 0 TL olsaydı sizin için 100.000 TL yine büyük bir ikramiye olacaktı.

Yapılan deneylerde insanların sağlık ve varlık ile ilgili küçük olasılıkları büyüttükleri de tespit edilmiştir. Sigorta firmalarının özellikle sağlık ve kasko gibi poliçeleri hep dramatik örneklerle satmaya çalışmalarının nedeni de budur. Referans noktasını en kötüye taşıyıp size poliçe satmaya çalışırlar. Oysaki kronik bir hastalığınız olduğunda o hastalık sigorta kapsamı dışıdır.

Pazarlama açısından IBM’in LaserWrite yazıcısını daha çok satmak içim “LaserWriter E ” adı altında, ilkinden daha verimsiz bir yazıcı daha üretmiştir. İçini açıp bakarsanız, bu iki cihazın tüm bileşenleri tek bir çip hariç tamamen aynıdır. İlginç olan nokta, fazladan çip(bu çip dakikada basılan sayfa sayısını düşürür) “LaserWriter E”, yani görece kötü olan yazıcıda bulunuyor (Harford, 2010: 52). Kısacası iyi modelin ne kadar iyi olduğunu gösterebilmek için IBM çok benzer ve daha yavaş bir model yaratmış. Zira bu şekilde ilkinin değerini anlatmak, kötü olana göre referans almak ve daha iyi bir fiyat biçmek çok daha kolay olur.

Referans noktası ile ilgili son örneği ise kendimden vereceğim. 2017 Mayıs ayında 260.000 TL’ye bir otomobil satın aldım ve 2022 Şubat ayında 710.000 TL’ye satma kararı aldım. Bir potansiyel müşteri aradı ve benim otomobili zamanında 250.000 TL civarına aldığımı ve 650.000 TL’ye alabileceğiniz belirti. Alıcı için otomobilin referans noktası 250.000 TL ve 2.5 kat değerlenmişti. Evet alıcı kendi referans noktasına göre haklıydı. Fakat ben 75.000 dolar bozdurup otomobili almıştım, Güncel kura göre kabaca 1 milyon TL ediyor ve benim referans noktama göre %30 yıpranma payı 710.000 TL ile makul bir bedel biçmiştim.

Azalan Duyarlılık İlkesi

Hem duyusal boyutlar hem de varlık değişimlerine dair değerlendirme için geçerlidir. Hafif bir ışık açmak karanlık bir odada büyük bir etki yaratır. Aynı ışık artışı pırıl pırıl aydınlatılmış bir odada fark edilmeyebilir. Kazanç ve kayıp ekseninden eğer riske ettiğiniz zaman ve varlık oransal olarak düşük olduğunda daha kolay hatalı kararlar vermeye meyilli oluyoruz. Şans oyunlarına yatırılan tutarın düşük olması ve karşılığında kazanılacak tutarın büyük olması gibi oyuncuları sürekli hatalı karar vermeye sevk ediyor. Bununla ilgili Monte Carlo Yanılgısı yazımı okuyabilirsiniz.

Azalan duyarlılık ilkesi teşvikler için de geçerlidir. Örneğin çocuğunuzun olumlu davranışını pekiştirmek için her olumlu davranıştan sonra ona bir ödül vermeniz bir süreden sonra artık işe yaramayacaktır. Veya satış temsilcisine verilen sabit bir yüzde üzerinden prim gibi; bir süreden sonra motivasyon etkisini yitirecektir. Sürekli maruz kalınan uyarıcıya birey artık tepki göstermez ve bunu alışır.

“Yaralar vardır hayatta, ruhu cüzzam gibi yavaş yavaş ve yalnızlıkta yiyen, kemiren yaralar. Böyle durumlarda herkes, güçlü bir alışkanlığa, bir tutkuya sığınır: Ayyaş içer, edebiyatçı yazar, yontucu taşı yontar, acısını dindirmek için her biri, en kuvvetli içgüdüsünden medet umar.”

—Sadık Hidayet, Kör Baykuş

Riskten Kaçınma

Birbirleriyle doğrudan karşılaştırıldıklarında kayıplar kazançlardan daha büyük etkiye sahiptir. Olumlu ve olumsuz beklenti ya da deneyimlerin etkisi arasında asimetri vardır. Yani aynı orandaki kazanç ve kayıp eşit ağırlığa sahip değildir. Yapılan deneylerde 10 birim kaybın karşılığı 16-25 birim arası kazanca eşit olduğu ortaya çıkmış ve bunun ortalaması ise 20 birimdir. Yani kaybettiğiniz her 1 liranın kazanç karşılığı ortalama 2 liradır. Bu asimetri evrimle ilişkilidir. Tehditleri fırsatlardan daha acil ve önemli gören canlılar hayatta kalma ve üreme olasılığı daha yüksektir. Örneğin sürüde bir aslan liderlik için mevcut liderle bir mücadeleye girer ve kaybederse sürüden atılır, yani ölüme terkedilir. Kaybetmek ölüme neden olurken, kazanmak ise bir sonraki kavgaya hazırlanmak anlamına geliyor.

Riskten kaçınma ile ilgili bir düşünce deneyi şöyledir: %95 olasılıkla 1 milyon TL kazanacağınız bir tazminat davası düşünün. Her şey lehinize işliyor. Ancak %5 gibi bir olasılıkla son anda bir terslik olabiliyor, hiçbir şey kazanamayabilirsiniz. Mahkeme salonuna girmeden, karşı tarafın avukatı yanınıza yaklaşıyor. Size 900 bin TL teklif ediyor. Alır mısınız? 800 bin? 700 bin? İnsanlar bu durumda istatiksel olarak beklenen miktarın (1 milyon x %95 = 950 bin) çok altında bir teklif kabul etmeye, riskten olabildiğince kaçınmaya meyilli oluyor. Küçük olasılıklar, kazançlar büyük olunca olduklarından daha etkili algılanabiliyor. Aynı şekilde girişimcilerin fikirlerinin başarılı olma olasılığını aslında olduğundan büyük hissetmesinin ve belli bir pazara beklenenden fazla girişimci girmesinin (excess entry) sebeplerinden biri algıların olasılıklara örtüşmemesidir (Camerer & Lovallo, 1999).

Grafik, kazanç ve kayıpların psikolojik değerini gösteriyor. Kazanç ve kayıplar beklenti teorisinin en önemli unsurlarıdır. Grafikte, nötr referans noktasının sağında ve solunda iki ayrı kısım var. Bu “S” şekli hem kazançlar hem kayıplar için azalan duyarlılığı temsil ediyor. Son olarak, S’nin iki eğrisi asimetriktir. Fonksiyonun eğimi referans noktasında birden değişiveriyor: kayıplara karşı tepkiler, onlara denk düsen kazançlara karşı tepkilerden 2 kat daha güçlü olduğunu gösteriyor. Bir sonraki yazımda anlatacağım kayıptan kaçınma budur.

Beklenti Teorisi Sonuç

Beklenti teorisi, bireyin uzun erimli varlık ve genel fayda beklentileri ile değil, kazanç ve kayıpların anlık duygusal etkisi ile yönlendirildiğini ortaya koyar. Bu teori bireyin karar verirken kayıptan fazlaca kaçınması nedeniyle çok olumlu fırsatları kaçırdığını da bize gösterir. Ayrıca, önemsiz kazanç ve kayıplara mantıksız duygusal tepki verdiğimizi de kanıtlıyor. Üstelik, pişmanlık ve hayal kırıklığı karar verenler seçimlerini yaparken kesinlikle bu duyguları önceden hissederler. Son olarak, beklenti teorisinin kabul edilmesinin nedeni, referans noktası ve kayıptan kaçınma gibi yeni öngörüleri bize sağlamasıdır. Tavsiyem ise yukarıda detaylandırdığım gibi bir karar vermeden önce referans noktasını doğru aldığınızdan emin olun. Bu kararınız sonucunda elde edeceğiniz getiriye odaklanmanız gerekir. Son olarak riskten kaçınma ile riski azaltma arasında doğru ayrımı yapmaya çalışın. Bütün belirsizlikler bir risktir önemli olan bu riski sübvanse edip edemeyeceğinizdir.

Bilişsel Yanlılıklar yazı dizisinin diğer yazıları:

• Bilişsel Yanlılık 
• Kayıptan Kaçınma
• Batık Maliyet Yanılgısı
• Monte Carlo/Kumarbaz Yanılgısı 
• Bolluk Paradoksu 
• Çıpalama Etkisi

Kaynaklar:

• Ulusların Zenginliği, Adam Smith
• Ahlaki Duygular Kuramı, Adam Smith
• Hızlı ve Yavaş Düşünme, Daniel Kahneman
• İktisatta Davranışsal Yaklaşımlar, Kolektif
• Orijinaller, Adam Grant
• İrrasyonel, Stuart Sutherland
• Tamamen Duygusal, Dan Ariely & Jeff Kreisler
• Siyah Kuğu Olasılıksız Görünenin Etkisi, Nassim Nicholas Taleb
• Bolluk Paradoksu, Barry Schwartz
• https://www.uzh.ch/cmsssl/suz/dam/jcr:00000000-64a0-5b1c-0000-00003b7ec704/10.05-kahneman-tversky-79.pdf
• Beklenen Fayda ve Beklenti Teorileri Bağlamında Geleneksel Finans – Davranışsal Finans Ayrımı, Bilgehan Tekin
• Risk Altında Karar Almada Neoklasik ve Alternatif Yaklaşımlar, Gelengül Koçaslan