Lozan Okulu

Pareto İlkesi ya da Pareto Analizini daha iyi anlamak için 1870 yılına bir yolculuk yapalım. Bu yıl Lozan Üniversitesi, Hukuk Fakültesi’nde Ekonomi Kürsüsü kuruldu ve başına Leon Walras’ın getirildi. Walras ve arkadaşları burada neoklasik bir yaklaşımla ekonomiyi matematiksel modeller yardımıyla tanımlamak ister ve bu yönde çalışmalar yaparlar. Biraz açacak olursak ekonomiyi matematik yardımı ile pozitif bilimlere yaklaştırmak ve matematik modelleri geliştirmeye çalışırlar. Bu çalışmalarından dolayı bu okula matematik okulu da denmektedir.

Leon Walras bu süreçte neoklasik ekonominin önemli teorilerinden biri olan genel denge teorisini geliştirdi. Genel denge teorisine göre iktisadi faaliyetler mallar piyasası, hizmetler piyasası ve sermaye piyasasında gelişir. Bu piyasalarda tam rekabet ve fiyat mekanizması işlemektedir. 3 piyasa da birbiri ile etkileşim halindedir. Bir tanesinde meydana gelen fiyat değişimi diğerlerini de etkiler. Çünkü ekonomik sistem bir bütündür. Genel denge bu 3 piyasa arasında oluşur. Tabi burada temel kabul birey her koşulda faydasını maksimize etmeye çalışır!

Vilfredo Pareto Dönemi

Leon Walras, 1894′te Lozan Üniversitesi’nde emekli oldu ve onun koltuğuna yine bu ekolün önemli isimlerinden o zaman 43 yaşında olan İtalyan asıllı Vilfredo Frederico Damaso Pareto geçti. Vilfredo Pareto, demir çelik sanayinde özel sektör tecrübesi olan aynı zamanda da bir sosyologdur. Vilfredo Pareto da hocası Leon Walras gibi neoklasik bir yaklaşımla ekonomi teorilerine matematiksel analiz metotları uyguladı. Maliyetler, üretim ve değer teorilerine yeni anlayışlar getirdi. Diğer bir taraftan sosyoloji alanında yine Elitlerin Dolaşımı Teorisini geliştirdi.

Pareto İlkesi 20/80 – Gelir Dağılımı

1897 yılına geldiğimizde ülkelerde gelir dağılımını formüle eden 20/80 kuralı olarak bilinen Pareto İlkesini geliştirdi. Türkçesi İtalya’daki gelirin %80’lik kısmının toplumdaki %20’lik bir gruba gittiğini tespit etti. Bu formülü Birleşik Krallık’a ve diğer ülkelere de uyguladığında aynı sonuçlar ortaya çıktı. Yani Pareto İlkesi, gelir dağılımı ya da daha isabeti bir tanımla gelir adaletsizliğini ortaya koyuyordu. Günümüzde bu adaletsizliğin boyutu çok artığı için bu oranı halktan gizlemek için yalnızca matematikçilerin çözebildiği Gini Katsayısı kullanılmaktadır:)  Şeffaflık Derneği her yıl Türkiye Gelir ve Yaşam Koşulları Araştırması yapıyor ve güncel Türkiye’de Servet Dağılımı verileri aşağıdaki gibi:

2021 yılı itibariyle dünyanın en zengin %10’luk kesimi toplam servetin %85’ine sahip(2020). Türkiye’de ise en zengin %10’luk kesim toplam servetin %81.2’sine sahip(2019). Bu arada dünya çapında gelir ve servet eşitsizliği sürekli artmaya devam ediyor. Bu alanda uzun zamandır hizmet veren bir STK olan Oxfam her yıl düzenli raporlar yayınlıyor. Güncel rapor Kadın Emeğini Değerlendirme Vakfı tarafından Türkçeleştirip yayımlanmış. 

Pareto İlkesi Nasıl Yaygınlaştı

Konumuza dönecek olursak toplam kalite yönetimi alanında çalışmaları ile bilinen Joseph Moses Juran, Pareto İlkesini kalite kontrol alanına uyguladı ve bu ilke kalite kontrol alanında doğru sonuçlar üretti. Ardından Motorola’nın 1987’de geliştirdiği Altı Sigma’nın analiz omurgasını Pareto İlkesi oluşturdu. Altı Sigma kısaca operasyonlarda mükemmelliğin sağlanması amacıyla işletmelerde süreçlerin tanımlanması, ölçülmesi, analiz edilmesi, iyileştirilmesi ve kontrolü için kolay ve etkili istatistik araçlarının kullanıldığı bir yönetim stratejisidir. Bu arada General Electric’in efsanevi Ceo’su Jack Welch 1995 yılından itibaren işletme içinde Altı Sigma’yı uygulamaya başlayarak başarısını perçinlemiştir. Pareto İlkesi böylece ilk formüle edilmesinden 90 yıl sonra 20/80 kuralı olarak genelleşti. Yönetimden başlayıp bilimsel araştırmalara kadar birçok alana sirayet etti. Yönetişim alanında çoğunlukla aşağıdaki gibi analizler için kullanılmaktadır:

• Müşteri şikâyetlerinin %80’i ürün ve hizmetlerinizin %20’sinden kaynaklanmaktadır.
• Şikâyetlerin %80’i müşterilerin %20’sinden gelir.
• Sistem hatalarının %20’si sorunlarının %80’ine neden olmaktadır.
• Satışların %80’i ürün veya hizmetlerin %20’sinden gelir.
• Satışların %80’i müşterilerin %20’sinden gelir.
• Toplantılarda, kararların %80’i genellikle zamanın %20’sinde alınır.

Pareto İlkesinin Pazarlama Alanındaki Problemi

Son olarak bu ilke birçok alanda uygulanabilir, önemli azın tespiti için doğruya yakın sonuçlar da üretir. Fakat pazarlama ve satış alanında müşteriyi homojenleştirmek ve bütün pazara/pazarlara etki etmek çok daha önemlidir. Bu bağlamda Byron Sharp da Markalar Nasıl Büyür adlı kitabında bu ilkeyi eleştirir: “Pareto yasası genel olarak ‘markanın satışlarını %80’ini müşterilerinin en sadık %20’si gerçekleştirir’ şeklinde açıklanır. Bu mevcut müşterileri hedeflemek ve hafif alıcıları görmezden gelmek, hatta gözden çıkarmak için yapılan yatırımları meşrulaştırmak için kullanılır. Ancak Pareto yasası 80:20 değildir. Pareto yasasının 50:20 kalıbına yakın olduğunu, yani markanın müşterilerinin en iyi %20’sinin (Pareto payı) satışların %40-60’ını karşıladığını, kapsamlı bir şekilde belgelemiştir.”

Stratejik olarak düşünürsek, işletmeler için ideal olan %20-%50 dengesidir. Yani müşterilerin %20’si cironun %50’sini gerçekleştirmelidir. Böylece hem dengeli bir müşteri portföyü oluşacak ve karlılık da artacaktır. Çünkü yoğun alım yapan müşterilere uygulanan ıskonto oranı yüksek ve çek vadeleri de uzundur. Diğer bir taraftan inovasyon ve yeni ürün geliştirme gibi süreçlerde bu müşteriler tutucu davranıp işletmeyi olumsuz yönde etkiler. Pareto İlkesi önemli bir stratejik araçtır fakat onu gerçek kabul etmek de işletme körlüğüne neden olur.

Analiz ve Strateji Geliştirme Araçları yazı dizisinin diğer yazıları:

• Ansoff Matrisi
• SWOT Analizi
• Pareto İlkesi (20/80) ve Pareto Analizi
• PESTLE Analizi
• Porter’ın Beş Güç Modeli